テレアポのコツ ～架電リストの選定～
こんばんは、せきおです。
今回はテレアポ当たり先「架電リスト」について書いていきます。
前にも書いたとおり、アポ数を増やす為には、
行動量
×
×
リストの質(あたり先)←今回
この3つが大切になりますので、
アポが取れなくなったら改めてこの３つ見直すといいですよ。
あたりさきに答えはありません。
色々試して自分にあったあたり先を見つけてもらえたらと思います。
個人的にオカルトを信じない方ですが、
このリストは相性がいい気がする！みたいな考え方も、
ポジティブに取り組むためにはいいと思います。
部下が取れる気がするみたいな事を言ってきたらチャンス！
そのリストをかけている間はモチベーションが下がりにくいので(笑)
それでは今回はあたり先についてです。
新規リスト
版元、メーカーからもらえる新規リスト。
このリストのお客さんは新規だからどんどんあたってくださいね。という感じで、
数千社のリストがもらえます。
３カ月に１回のペースでリストをもらえるので、リストの鮮度としても悪くないと思います。リストをもらった１カ月はずっとこの新規リストかけてることが多いです。
もともと利用実績のある顧客も１年以上取引がなかった場合もこの新規リストに入ってくるので、商品を一から説明する必要がなく、新しいキャンペーンができたので一度お伺いさせてください！という軽い感じでアポが取れるので効果は出やすいリストだと思ってます。
業界限定リスト
ここから下は自分で掲載中原稿を見たり、リスト化ツールを使って絞り込んで作成するリストになります。
まずは、業界限定リスト。
コロナ禍で業績を伸ばしている業界があります。
僕のブログ読んでいただいている方は、ニュースや朝礼などで聞く機会が多いかもしれませんが。
業績が伸びている業界は採用ニーズが高いと言えますので、テレアポでもねらい目です。採用したいけどコロナの影響で売り上げ不安定が原因で採用したくても出来ない企業さんも多くいらっしゃいますので、売り上げが伸びているだけでも、テレアポで当たりに行くべき企業だと思います。
職種限定リスト
職種で絞り込むのもお勧めです。
いまだとIT系の職種はどの業界でも採用を強化しているので、
募集職種が営業や事務でも、IT系人材は採用の予定ないですか？と質問すると、
新たな職種ニーズが発見できるかもしれませんね。
職種で絞り込むもう一つのメリットは自分もある程度その職種に詳しくなることです。
プログラミング言語や、医療の専門用語など、電話の相手は採用担当かもしれませんが、現場と兼務されている方がほとんどです。
そのような方に対して、その職種の専門用語で人材要件のターゲット像を話せると、
信用されてアポに繋がりやすくなります。
(あまり専門用語に頼りすぎると、にわか知識でボロがでますのでほどほどに・・・)
エリア限定リスト
つづいて、エリア限定リスト。
エリアを限定して架電する時は、
「この度、○○エリアを担当させて頂きました。」
「来週、○○エリアを回らせて頂きますので、ぜひ御社にもお伺いさせてください。」
「○○エリアの相場データを貴社の募集状況に合わせてお調べしてお持ちします。」と
すぐに行けます的な、フットワークの軽さをアピールしつつ、アポ取りを狙います。
他媒体掲載中リスト
王道のやり方、他媒体掲載中リスト。
リクナビNEXT、マイナビ転職、エン転職、＠type、dodaなど、
中途採用の求人媒体だけでもこれだけあります。
競合の媒体に掲載されている企業へテレアポする手法になります。
掲載しているだけあってニーズはあり、
費用をかけることにもハードルが下がっているので、新規リストの次にこのリストをよく使っています。
媒体によっては「掲載終了間近」という絞り込みも出来ますので、
掲載終了が迫っている企業にテレアポし、採用見込みがなければぜひ弊社から提案させてください！という流れは即受注にも繋がりやすいですよね。
電話営業を懸念して電話番号を原稿に載せていない企業さんもいらっしゃいますので、
テレアポのスピードは落ちるやり方です。
掲載中企業をリスト化するツールがあると便利です。
設立３年以内リスト
設立まもない企業だったら、
競合も入っていないだろうと考えて始めたリストです。
やってみて思ったのは単発掲載になる傾向が強い気がしました。
ただ、発展途上なのでゆくゆくは回転するかもしれません。
設立当初から関われることは、
求人広告の営業の醍醐味でもありますので、
そういう意味ではアポがとれて一番わくわくするリストです。
まとめ
見出しごとにリストを出しましたが、
業界×エリアのように組み合わせて架電するとより効率も上がるかと思います。
テレアポの際には当たり先を絞っている分、専門性を意識することが大切です。
(ただし、途中も書きましたが、生半可な知識でテレアポすると、「そんなことも知らないで電話してきたんですか？」みたいな。相手が悪いと返り討ちにあう可能性のありますので気を付けてくださいね。)
「中途採用の件でお電話しました。」
「システムエンジニアの経験者採用の件でお電話しました。」
同じ内容ですが、後者の方が受付突破もしやすくなりますので、
まずはリストを意識してテレアポがんばりましょう！
下記のようなリスト化するシステムもありますので、導入するのもありだと思います。
上司に相談してみてください。
それでは、本日はこちらで失礼します。
お疲れさまでした。
