入社1～2年目営業向け/初受注以降リピートしない。それって○○が原因かも。

こんばんは、せきおです。

顧客資産はたくさん持っているけど、なぜか数字が入らない。

引継ぎをもらっても単発受注で終わってしまう。

そんな悩みを抱えている営業の方向けに、

解決するきっかけとなるようなお話を書いていきます。

初めて取引する会社さんで、

最初の受注の時は新規キャンペーンが使えたりで、

あまりお客さんと話さなくても、

お客さんとしては求めているし、なんか最初だけ安くできるんだったらやってみよう。

みたいなノリで、営業のレベルに問わず初受注出来てしまったりします。

求人広告だと、初めて掲載する企業様は掲載期間2倍とか、半額で、とかがあります。

採用を考えている企業に対して、新規キャンペーンを提案すれば受注のできる可能性は高いと言えます。

競合から話がきてなければなおさらです。

しかし、肝心なのは2回目の受注です。

この時になって営業個人の能力が問われることになります。

ここで問われているのは、知識ではありません。

もちろん業界に精通してる営業の方がいいですが、

あくまで入社1～2年目くらいの方の目線で書いていますので、

新人にいきなり知識を求めることはしません。

ここで大事になのは相性です。

相性ってざっくりしてるーと思う人もいるかもしれませんが、

同じ金額の同じ商品を扱っている営業マン二人から同時期に提案を受けた場合、

最終的には話のノリが合うかとか、営業マンの印象で選ぶかと思います。

「この人は言い方がまわりくどいなー。もっとストレートに話してほしいのに」

「なんかこの営業の人がつがつしてて嫌だなー」みたいなそんな負の印象から

2度目の受注に至らずに他社や他の営業にもっていかれてる可能性があります。

ソーシャルスタイルという分類分け

ドラ、エク、アナ、エミ。

初めて聞く人には呪文にしか聞こえないワード。

それぞれ性格パターン表す言葉の略となっています。

ドライビング(ドライバー)

自己主張が強く、感情表現が弱いタイプ。

直ぐに結論を求める傾向があり、せっかちなイメージ。

エクスプレッシブ

自己主張が強く、感情表現も強いタイプ。

典型的なムードメーカー。おしゃべり好きで、感覚的な発言や行動が多い。

アナリティカル

自己主張が弱く、感情表現も弱いタイプ。

思考型で計画的。石橋を入念にたたいて渡るタイプ。

ちなみに、僕はアナです。

エミアブル

自己主張が弱く、感情表現が強い。

協調性を重んじて、情に流されやすいタイプ。

ここで、まず自分がどのタイプの人間なのかを理解します。

厳密に4分割は出来ませんので、

ドラ寄りのアナ。エミ寄りのエク。のようになります。

そして、自分のソーシャルタイプを理解したうえで、

お客さんがどのタイプの人間かを分類分けします。

継続的に接点が取れているお客さんと、

単発掲載でそれ以降連絡がとれなくなっているお客さんとで、

ソーシャルタイプの比較をすることができます。

ここで、単発掲載のお客さんのソーシャルタイプに偏りがあれば、

それはあなたと相性が合っていないから数字に繋がっていないと言えます。

自分の苦手とするソーシャルタイプが判明したら、次は接し方の勉強です。

一番いいのは相手に合わせて自分を変えることです。

ドラの人には単刀直入に。

エクの人には大げさに。

アナの人には理論的に。

エミの人には丁寧に。

これができれば苦労はしませんが、

仕事ですのでお客さんの前だけでもで演じることができるかどうか。

経験次第で出来るようになりますので、しっかりロープレしてチャレンジしてみてください。

もしくは、自分の得意なタイプだけに特化するのもありだと思います。

相性が合わないお客さんは別の営業に引継ぎ、逆に直近であたっていないお客さんに提案させてもらうというやり方は理にかなっていると思います。

連絡しにくいお客さんってどうしてもいると思いますが、

自分の顧客リストに社名だけ残していてもあたらなければ意味がないので、

他の営業に引き継ぐことをお勧めします。

そういう顧客に限って上司からこの会社ちゃんとあたってんの？と突っ込まれます。

そういった手間もなくなりますし、

会社としても顧客資産の最大化が図れます。

いいこと尽くしですね。

今回は、単発受注で終わってしまう。リピートしないという問題に対して、

ソーシャルスタイルの観点から改善のきっかけを探ってみました。

ぜひ、一度試してみてください！

それでは、本日はこれで失礼します。

お疲れ様でした。