テレアポのコツ ～営業新人向け「基本の方程式」～
こんばんは、せきおです。
今回は営業の基本「テレアポ」の向上方法について書いていきたいと思います。
皆さん、アポとれてますか？
扱っている商材によっても、
アポ率(アポ獲得率)は大きくかわってくるかと思いますが、
僕は新規のアポだと100件かけて1アポくらいですので、約１％ですね。
(決して高い数字ではないと思います・・・)
テレアポがうまくいかない時に見直すための方程式をご紹介します。
アポ率 × 架電数 ＝ アポ数
いや、当たり前って感じですよね(笑)。
ここでお伝えしたいのは、
架電数とアポ数を集計しておきましょうということです。
まずここで、自分のアポ率を把握しましょう。
僕は求人広告のテレアポをしていますが、
アポ率1％はそこまで悪くないと思ってます。
普通のことですがちゃんと求人の営業と伝えてのアポ率なので、
約3時間で100件電話して、1件ニーズありのアポが取れれば十分な成果と考えてます。
ニーズの薄いアポの取り方であれば、もう少しアポ数は増やせますが、
現状が妥協点かなと思ってます。
もし、アポ率が１％を切るようだったらやり方の見直しが必要ですね。
見直すポイントはこちら。
(リストの質 × トークスクリプト) × 架電数 ＝ アポ数
広告代理店であれば、架電リストはメーカー(版元)からもられる所もあります。
もらえるリストはすべてが新規に該当するいわゆる新規リストで、
こうゆうリストにはキャンペーントークが有効ですね。
メーカーからもられる新規リストは、
ニーズがある企業が多いためリストの質が高いと思ってます。
自社でリスト作成できる仕組みを導入している場合は、
実際に架電した後に、「ニーズあり」が何件あったかを確認する必要があります。
ニーズのない企業リストに架電しても、可能性がうすいですからね。
何をきっかけにアポをもらうかですね。
もちろん最初は直接的にニーズを確認しにいきますが、
初めての電話で話してくれる担当者はごくわずかです。
今すぐには求人の募集はない。とか、
ハローワークで掲載している。とか、
潜在ニーズが掴めむために、事前に質問を用意しておくと、
考えないという意味でも楽です。
ニーズありの企業には架電できているけど、
アポに繋がらない場合はこのトークスクリプトを見直しましょう。
と、今回はテレアポの基本について書きましたが、
一番大切なのは架電数です。
こんなにかけてるのに一件のアポとれないなんて・・・
新人が篩にかけられる瞬間でもあります。
ただ、この経験は営業を続けるうえで、
大切なことだと僕は思っていますのでまずは数をやって(やらせて)みましょう。
もしも、アポをとらないと上司に怒られる。
そんな時に限ってなかなかアポが取れないなんてシチュエーションもあるかもしれません。
次回はそうゆう方の為に、
アポ率を一時的に上げる方法をお伝えします。
それではお疲れさまでした。
